Персональная информация о клиентах, хранящаяся в базе данных по клиентам вашей компании, – это источник уникального конкурентного преимущества. Но используете ли вы эту информацию максимально эффективно? Или вашим сотрудникам трудно, а то и невозможно, получить доступ к нужным данным?

В книге подробно рассматриваются новейшие стратегии, основанные на использовании Интернета. С их помощью вы сумеете полностью задействовать потенциал базы данных по вашим клиентам и превратить ее в инструмент обеспечения продаж.

Ее автор, первопроходец в сфере маркетинга баз данных, подкрепляет концепции и проверенные жизнью практические рекомендации десятками кейсов таких компаний, как Travelers Insurance, Hallmark, Caterpillar и других глобальных продавцов товаров / услуг.
В книге описываются:

• пошаговый расчет совокупной ценности клиента в рамках стратегического бизнес- планирования
• анализ давности, частоты и денежной ценности покупок клиентов — источник знаний об их покупательском поведении и намерениях
• выявление ценных клиентов, требующих особого внимания, с помощью матрицы «риск / прибыль»
• стратегии использования контрольных групп для выбора и измерения результативности маркетинговых кампаний
• построение прогнозирующих моделей поведения клиентов
• методы приобретения клиентов с помощью директ-мейла, телефонов горячей линии

Автор:

Хьюз Артур Миддлтон

Один из признанных первооткрывателей маркетинга баз данных, имеющий более чем 20-летний опыт работы на такие компании как Compaq, Western Union, Nestle, US West, BMW и Universal Music. А. Хьюз является вице-президентом и разработчиком архитектуры решений в компании KnowledgeBase Marketing, дочерней фирмы Young & Rubicam. Он автор множества статей в ведущих профессиональных журналах, а также книг The Complete Database Marketer («Полный справочник по маркетингу баз данных») и The Customer Loyalty Solution («Как добиться лояльности клиентов»), постоянный участник мировых конференций по маркетингу и экономике.