Управление продажами - книга XXI века.

В результате экономического давления со стороны конкурентов и культурных изменений компании вынуждены все больше ориентироваться на рынок. Профессиональный продавец XXI века - это не только продавец, но и консультант по маркетингу: ведь ему приходится не только продавать, но и решать проблемы покупателей, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.

По мере изменения природы личных продаж меняется и роль менеджеров по продажам. Современные руководители отделов продаж - это в большей степени лидеры, чем начальники: они скорее сотрудничают с продавцами, чем управляют ими. Менеджерам же приходится управлять различными каналами по продажам, поэтому их ответственность за реализацию маркетинговых программ компаний возрастает.

Одиннадцатое издание книги было переработано, чтобы полнее отразить социальные и технические изменения, которые окажут значительное влияние на руководителей отделов продаж в XXI веке. В наиболее интересных новых разделах уделяется особое внимание тому, как Интернет воздействует на личные продажи и практику управления продажами и как с помощью Сети можно совершенствовать работу менеджеров. Вот некоторые из тем:

• управление взаимоотношениями с покупателями;
• автоматизация отделов продаж;
• виртуальный офис;
• подбор персонала через Интернет;
• тренинг через Интернет;
• системы глобального позиционирования.

Кроме того, в главу о личных продажах были включены разделы о взаимосвязанных, командных и консультационных продажах, а также информация по их мониторингу.

Авторы:

Спиро Розанн

Профессор маркетинга в бизнес-школе университета штата Индиана в Блумингтоне (Kelley School of Business, Indiana University in Bloomington, Indiana). Преподает управление продажами, личные продажи, международный маркетинг, маркетинг B-to-B. Имеет степень бакалавра и доктора философии по маркетингу. Работала старшим аналитиком в компании Shell. В 1996, 1986 и 1981 гг. Розанн Спиро удостаивалась награды за лучшую статью от журнала Journal of Personnel Selling & Sales Management.

Стэнтон Уильям

Заслуженный профессор маркетинга в университете штата Колорадо (University of Colorado). Имеет степень бакалавра и доктора философии.
За большие профессиональные достижения неоднократно удостаивался наград от профессиональных организаций, в частности Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association). Консультирует компании, выступает с лекциями, проводит семинары по вопросам маркетинга, управления продажами и менеджмента в Европе, Азии, Новой Зеландии и Мексике. Автор многочисленных статей в ведущих американских специализированных журналах.

Рич Грегори

Адъюнкт-профессор маркетинга в колледже делового администрирования университета Боулинг Грин в штате Огайо (Bowling Green State University in Ohio). Имеет степень бакалавра и доктора философии.
Сфера научных интересов - влияние Интернета и компьютерных технологий на управление продажами. Автор ряда статей в американских профессиональных журналах. Консультирует американские и европейские компании, проводит семинары по управлению продажами.